In questi giorni all’interno della nostra agenzia si stanno susseguendo una serie di situazioni davvero interessanti.

La prima è senz’altro quella dell’inserimento all’interno del nostro Team di un nuovo marketing manager, il Dott. Gruber Gernot, che si va ad aggiungere al Team di marketing management. Il Dott. Gruber seguirà una parte del nostro portafoglio di clienti valorizzando quello che è il nostro lavoro quotidiano.

Uno degli aspetti che hanno fatto “sposare” le nostre reciproche realtà, oltre a una visione comune del marketing e della consulenza d’impresa, è una singola parola: perché. Perché facciamo quello che facciamo?

Partire dal perché è un bellissimo libro di Simon Sinek che parte da un potentissimo concetto: “le persone non comprano ciò che fai, comprano il perché lo fai”. È questo, in estrema sintesi, il messaggio di Simon Sinek, ideatore del concetto del “Cerchio d’Oro”. L’idea sviluppata da Sinek è semplice quanto potente: la maggior parte delle persone e delle imprese mette al centro della propria comunicazione “cosa” fa, lo fa seguire da “come” lo fa, e infine, talvolta, ma non sempre, dichiara “perché” lo fa.

Diversamente da quanto siamo generalmente abituati, Sinek, con una bella serie di metafore basate su esempi classici (i fratelli Wright, la Apple vs. la Dell, Martin Luther King), confeziona un libro nel quale dimostra che la capacità di persuasione e di conseguenza di leadership, accresce notevolmente se il processo “come-cosa-perché” si inverte. Il cosiddetto “Golden Circle”, sviluppato da Sinek, suggerisce quindi, al fine di avere un maggior impatto sul pubblico/interlocutore, di iniziare ogni comunicazione con un “perché”, facendolo seguire dal “come” e dal “cosa”.

A sostegno di questa teoria, Sinek non fa riferimento a chissà quali risvolti psicologici, bensì alla biologia del nostro cervello. In sostanza, dice, se noi usiamo lo schema “perché-come-cosa” non facciamo altro che assecondare il nostro cervello nel suo funzionamento e le nostre ragioni verranno recepite molto più facilmente e rapidamente. Infatti il cervello è diviso in tre componenti principali, che collimano perfettamente con il Golden Circle: il neocortex, che corrisponde al livello “cosa”, è responsabile di tutti i nostri pensieri razionali ed analitici e del nostro linguaggio; le altre due sezioni formano il sistema limbico, che è responsabile dei nostri sentimenti, nonché del nostro comportamento e delle nostre decisioni.

Questo significa che quando comunichiamo dall´esterno verso l´interno (partendo dal “cosa”) la gente può capire una vasta serie d’informazioni, anche complicate: caratteristiche, benefici, fatti, numeri, ecc. Questa comunicazione però non guida il comportamento di chi ci ascolta. Se, invece, riusciamo a comunicare dall’interno verso l’esterno (partendo dal perché), parliamo direttamente a quella parte del cervello che determina il comportamento, e quindi permettiamo alle persone di razionalizzarlo con le cose tangibili che diciamo e facciamo. È da qui, infatti, che provengono le decisioni d’istinto.

Alla base dell’approccio sviluppato da Sinek vi è l’idea che la gente non “compri” ciò che una persona/azienda fa, bensì “compri” il motivo per cui fa quella cosa. Questo spiega, ad esempio, la ragione per la quale alcune aziende non riescono a svincolarsi dal prodotto/settore in cui operano (come la DELL che è rimasta ancorata ai pc nonostante vari tentativi di ampliamento di gamma). Al contrario Apple, nata come produttrice di computer, è riuscita a creare il lettore mp3 di riferimento per il mercato, ha acquisito una quota significativa del mercato della telefonia mobile e aperto il mercato dei tablet.

DELL, come la maggior parte delle imprese, si rivolge al mercato con un approccio comunicativo classico: “Facciamo computer fantastici (cosa) sono ben progettati, semplici da usare e intuitivi (come). Ne volete acquistare uno?”. Apple, che ben si rispecchia nella descrizione del prodotto che ho appena fatto, utilizza, al contrario, una modalità comunicativa che inizia con “perché”: “in tutto ciò che facciamo crediamo nella sfida dello status quo. Crediamo nel pensare diverso (perché). ”In particolare puntiamo sulla semplicità e l’intuitività di utilizzo” (come) “e quindi facciamo computer fantastici” (cosa). Le persone che si riconoscono nella “sfida allo status quo” vogliono comperare Apple indifferentemente dal prodotto che essa fa: non comprano il “cosa”, infatti, comprano il “perché”!

Il modello di Partire dal Perché è utile anche nella scelta dei collaboratori. Obiettivo: assumere persone che credono in ciò in cui crediamo noi. Se assumiamo delle persone solo perché sanno fare un certo lavoro, dice Simon Sinek, queste lavoreranno per il denaro, ma se assumete qualcuno che crede in ciò in cui credete voi, lavorerà con “sangue, sudore e lacrime”. In altre parole queste persone si sentiranno “ingaggiate”.

Autore Gaetano Bucci

Credo nell’equità distributiva del mercato, nella qualità, nella bellezza e nella logica delle scelte. Ecco perché ho creato quest’azienda.

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