„Kommen Sie auf eine Probefahrt vorbei!“ Kommt ein neues Automodell auf den Markt, wird seit jeher mit dieser Einladung geworben. Kommen Sie vorbei, kommen Sie in unsere Autohäuser, überzeugen Sie sich selbst, schauen Sie sich das Modell an, fahren Sie es Probe! Genau das ist es, wozu uns die Hersteller überreden wollen – seit Generationen, könnte man schon fast sagen. Nur: Zieht diese Einladung auch heute noch? Zieht sie in Zeiten, in denen der Kunde lange schon alle Geheimnisse des neuen Automodells kennt, vielleicht sogar besser als der Verkäufer? In Zeiten wie diesen? In Zeiten des Internets…

Das Internet hat die Spielregeln verändert, nahezu alle Spielregeln. Auf dem Markt ist es mittlerweile der Kunde, der die Regeln diktiert, der sich aufmerksam informiert und sich überzeugen lässt, bevor er überhaupt beim Anbieter vorbeischaut – wenn überhaupt…

Heute verbringen 90 Prozent aller Konsumenten, die eine größere Anschaffung zu tätigen haben (ein Auto beispielsweise), Stunden im Web, um sich rundum zu informieren. Sie besuchen die Herstellerseiten und jene der Experten, sie wägen Kosten und Nutzen ab und vergleichen die Angebot verschiedener Hersteller und Anbieter. Autohäuser oder Geschäfte sind also das allerletzte Glied in der Kette. Wenn der Kunde dort auftaucht, hat er sich meistens schon eine Meinung gebildet, hat bereits eine Kaufentscheidung getroffen. Was er höchstens noch braucht, sind letzte Gewissheiten. Dieses Verhalten kommt einem Paradigmenwechsel gleich. Einem epochalen Paradigmenwechsel.

Der Autosektor ist – ob uns das gefällt oder nicht – zum Symbol der digitalen Revolution geworden. Die IT hat nicht nur grundlegend die Produktion von Fahrzeugen verändert, sondern auch das Fahrzeug an sich. Software, Mikrochips, Sensoren und Kommunikationstechnologien unterschiedlichster Arten dominieren heute unsere Autos, wobei der vorläufige Endpunkt schon in Sicht ist: das selbstfahrende Auto. Was bei alledem oft vergessen wird, ist die Veränderung, die wir eingangs geschildert haben: jene im Kaufverhalten, im Verhalten der Kunden auf dem Weg hin zur Kaufentscheidung. Es ist der Sieg der Masse. Oder besser: Der Sieg des Internets.

Die Einladung ins Autohaus ist heute passè. Schließlich kann jeder, der sich dafür interessiert, das eben auf den Markt gebrachte Modell in allen Einzelheiten untersuchen, ohne sich daheim aus dem Sessel zu erheben. Im Internet finden sich sogar Konfiguratoren, mit denen man das Fahrzeug den eigenen Wünschen und Bedürfnissen anpassen kann: die Innenausstattung, Felgen und Radkappen, Accessoires und Optionals. Den eigenen Gebrauchtwagen kann man im Internet schätzen lassen und – falls gewünscht – verkaufen. Und Versicherungspolizzen zu vergleichen, ist im Web auch kein Problem. Wenn sich auch noch der E-Commerce im Autohandel durchsetzt (wie etwa bei den Fiat-Modellen Panda und 500, die man bereits auf Amazon kaufen konnte), dann schließt sich der Kreis. Klar ist, dass sich die Hersteller und Autohäuser auf diese Entwicklung einstellen müssen. Schnellstmöglich. Und nicht nur sie.

Die Ära, in der zehn, hundert oder tausend Menschen die Autohäuser gestürmt haben, um mit einer Broschüre in der Hand den Heimweg anzutreten, ist demnach vorbei. Heute muss man selbst den Weg zum Kunden antreten: über Tablets und Smartphones, mit maßgeschneiderten, individuell gestalteten Angeboten.

Um dieser Herausforderung gewachsen zu sein, haben wir Inpulse entwickelt, das mit Hilfe einer Reihe von Algorithmen die Webnutzung untersucht, Daten sammelt und analysiert und so gezielte Marketing-Maßnahmen in Echtzeit ermöglicht. Die digitalen Kanäle nutzend, versteht sich. Für Unternehmen ist es daher lebensnotwendig zu verstehen, wie sich unser Leben verändert. Und es ist lebensnotwendig, diese Veränderung nicht passiv zu erdulden, sondern aktiv zu gestalten. Wer heute außenvor bleibt, ist draußen. Endgültig. Unser primäres Ziel ist deshalb, unseren Kunden Instrumente an die Hand zu geben, mit denen sie direkt auf den Markt einwirken können. Es geht demnach nicht mehr um das „Schau wie schön dieses Auto ist!“, sondern um ein „Schau, das ist Dein Auto!“. Genau das ist ein entscheidender Schritt nach vorn. Einer, den Henry Ford so nicht vorausgesehen hat. Und wohl auch kaum glauben könnte.

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