Hotel Weingarten: Paradebeispiel für Yield & Revenue

Schon seit Jahren arbeiten wir mit dem Hotel Weingarten in Kaltern zusammen. Mit Flavio Giuliani, dem Eigentümer, haben wir erfolgreich Wachstumsstrategien umgesetzt und ihn in die Chancen (und Herausförderungen) der digitalen Welt eingewiesen.

Als wir damit begonnen haben, neben der Koordination der gesamten Webaktivitäten eines Hotels auch die Entwicklung regelrechter Verwaltungsstrategien anzubieten, war der Schritt demnach ein logischer, einen entsprechenden Vorschlag auch Flavio Giuliani vorzulegen.

Die Situation war dabei keine einfache: Vor etwa zwei Jahren hatten sich die Umsätze des Hotels auf einem bestimmten Niveau eingependelt, es musste also eingegriffen werden, um auf lange Sicht Rückgänge zu vermeiden. Vor diesem Hintergrund haben wir beschlossen, gemeinsam eine Yield & Revenue Management-Strategie zu entwickeln, die einen Weg aus der Sackgasse aufzeigen konnte.

Was ist Yield & Revenue Management?

Unter Yield & Revenue Management versteht man die Verwaltung von Umsätzen oder Rentabilität (je nachdem, auf welchen Parameter man sich konzentriert), wobei es vor allem um Techniken geht, mit denen freie Kapazitäten in bestimmten Bereichen besser genutzt werden können. Unterm Strich soll der Beitrag dieser Bereiche zum Gesamtumsatz angehoben werden.

Wer im Detail wissen möchte, was man unter Yield & Revenue Management versteht, kann auf unserem Blog weiterlesen, hier genügt es darauf zu verweisen, dass es in einem Hotelbetrieb darum geht, freie Zimmer so zu verwalten, dass daraus der höchstmögliche Umsatz erzielt werden kann.

Wie entsteht eine Yield & Revenue-Strategie?

Am Anfang der Entwicklung einer Yield & Revenue Management-Strategie stand im Fall des Hotels Weingarten die Erarbeitung eines Marketingplans. Darin wurden die Stärken und Schwächen des Hotels unter die Lupe genommen, die Zielgruppe wurde definiert, die physical evidence des Betriebs analysiert und nicht zuletzt ein Auge darauf geworfen, welches Image das Hotel in den wichtigsten Ranking-Plattformen hat.

Diese strategische Analyse hat die Grundlage für alle weiteren Schritte geschaffen.
So hat sie uns gezeigt,

  • wie wir das Hotel thematisieren müssen, um die Hauptzielgruppen (Familien und Radtouristen) gezielt anzusprechen,
  • wie die Zimmerkategorien optimieren müssen, um eine bestmögliche Präsenz bei den wichtigsten OTA (Online Travel Agencies)garantieren zu können,
  • worauf der Business Plan auszurichten ist, mit dem Umsatz- und Investitionsprognosen für die kommenden fünf Jahre definiert wurden, sowie
  • worauf geachtet werden muss, wenn es darum geht, einen Kommunikationsplan auszuarbeiten, mit Hilfe dessen all diese Ziele bestmöglich erreicht werden können.

Kommunikation und Technologie im Dienst der Ziele

Das wichtigste Element unserer Kommunikationsstrategie war die Website des Hotels, die wir neu aufgestellt haben, und zwar mit Blick auf ein optimales Destinationsmarketing. So wird den Nutzern auf der Seite ein umfassender Überblick über Land und Landschaft geboten, in der das Hotel liegt. Der Blick richtet sich also nicht allein auf das Hotel, sondern ist ein weiterer und wird auch auf die Umgebung aufgezogen.

Grundlegend für den Erfolg einer solchen Seite sind zudem die Analyse der Schlüsselbegriffe und die Suchmaschinenoptimierung, dank derer das Webangebot strategisch in den Suchmaschinen positioniert werden konnte. Weil nun einmal der Besuch der Seite allein wenig zählt, wurde ein Booking Engine installiert, der Buchungen direkt über die Seite ermöglicht und zudem den Betreibern die Chance gibt, problemlos Preise und Kapazitäten zu verwalten. Überhaupt rückt der Booking Engine so in den Mittelpunkt des Revenue Marketings, wobei es vor allem um eine dynamische Anpassung der Zimmerpreise, um gezielte Angebote und um ein Ausnutzen der Minimum Stays geht, die nahezu in Echtzeit verwaltet werden können.

Dazu kommt eine eingehende Analyse der monatlichen Gästezahlen und Umsätze, die nicht nur einen Überblick über den Geschäftsverlauf ermöglicht, sondern auch laufende Optimierungen.

Konkrete Ergebnisse

Zwei Jahre nach Beginn des Projekts kann man nun sagen: die Ergebnisse unseres Yield & Revenue Management-Systems stimmen.

Im ersten Jahr, in dem wir unseren Kunden beim laufenden Pricing begleitet haben, konnte der Umsatz um 20 Prozent angehoben werden, und zwar dank eines Anstiegs der Online-Buchungen um satte 90 Prozent. 27 Prozent davon gingen direkt über die Website ein, 73 Prozent haben die unterschiedlichen OTA beigesteuert.

Im zweiten Jahr haben wir das Pricing gänzlich übernommen und konnten noch einmal eine Umsatzsteigerung von 22 Prozent erzielen. Das Plus bei den Onlinebuchungen betrug in diesem Jahr sogar 172 Prozent. Im Vergleich zum Jahr davor sind die Buchungen über die Hotel-Site um 43,5 Prozent angestiegen, jene über die OTA sogar um 200 Prozent.

Insgesamt – und das ist des Pudels Kern – konnte der Umsatz des Hotels dank einer gezielten Yield & Revenue Management-Strategie um 42,6 Prozent gesteigert werden.