Interaktiv verkaufen

eBay hat’s vor 15 Jahren vorgemacht, so manch einer hat am Konzept einer Multi-sided Platform aber heute noch zu knabbern. Was ist das? Und wie kann ich eine solche MSP für mein Unternehmen nutzen? Dass solche Überlegungen überhaupt angestellt werden, ist nicht nur Ebay zu verdanken, sondern auch den Analysten. Sie führen die Plattformen Monat für Monat, Jahr für Jahr unter den finanzstärksten Unternehmen – und vor allem unter denen, die stetig exponentiell wachsen.

Die Frage ist also: Kann ein „normales“ Unternehmen auf diesen rasanten Zug aufspringen? Und die Antwort ist: ja! Die allermeisten können es, wenn sie einen Weg finden, signifikante Teile ihres Unternehmens in Plattformen zu verwandeln. Das klingt für all jene, die von MSP bisher nichts wissen wollten, hochkompliziert. Sie sind sich nicht bewusst, dass ihre Produkte und Dienstleistungen auch als Plattformen angeboten werden können.

Als Beispiel sei der Immobilienmarkt genannt. Dieser Tage ist eine neue Plattform entstanden, die sich „Homepal“ nennt und die erste Website ist, auf der Immobilien verkauft, gekauft, vermietet oder gemietet werden können – strikt zwischen Privaten, also ohne Agentur, die sich dazwischenschaltet, und zu durchaus fairen Preisen. Sollten Sie bis dato nichts von „Homepal“ gehört haben, werden Sie das bald, denn diese Plattform ist ein Erfolgsmodell. Dafür genügt es, einen Blick auf die Provisionen zu werfen: bei einer erfolgreichen Vermietung fallen 90 Euro an, die an „Homepal“ abzutreten sind, bei einem Verkauf 290 Euro. Wenn man sich vor Augen hält, dass Agenturen drei bis vier Prozent des Miet- oder Verkaufspreises verlangen, wird klar: mit dem neuen MPS-Modell ist es schwer mitzuhalten.

Sicher: So einige laufen gegen MPS-Lösungen Sturm, gegen die ihrer Meinung nach unlautere Konkurrenz. Aufhalten können auch sie die Entwicklung nicht. Nun ist klar, dass nicht jedes Unternehmen Uber werden kann, Airbnb oder Alibaba. Sehr viele können ihr Standing aber verbessern, indem sie Elemente von MPS-Lösungen übernehmen. So geht es darum, die eigenen Türen auch anderen zu öffnen, Kunden zu verknüpfen, Produkte zu verknüpfen, um Kunden zu verknüpfen, und so eine Multi-sided Platform zu schaffen.

Für die Entscheidung, ein Angebot in eine MSP zu verwandeln oder nicht, muss man seine Kunden genau kennen, deren Interaktionen mit dem Unternehmen und untereinander. Wichtig ist zudem zu wissen, dass man mit der Entscheidung für eine MSP einen Teil der Kontrolle über das Angebot aufgibt. Im Gegenzug kann man nichts anderes tun, als den Mehrwert zu beeinflussen, den man für die Kunden schafft: durch das Angebot Dritter oder die Interaktionen, die man zwischen den Kunden ermöglicht.

Voraussetzungen dafür sind konsolidierte Brands, eine breite Kundenschicht und eine große Anzahl von webgestützten Inter- und Transaktionen. Und auch eine Portion Mut, denn eine MSP-Lösung könnte traditionelle Kunden abschrecken, eine Selbstzerstörung des ursprünglichen Angebots eines Unternehmens einleiten sowie organisatorische und strukturelle Probleme im Betrieb auslösen. Hohe Risiken, sicher, aber zugleich wartet irgendwo bereits ein Start-up, das mit einer revolutionären MSP-Lösung ganze Sektoren ins Grab schicken wird. Für viele, erlauben Sie mir dieses drastische Fazit, ist die Entscheidung demnach nur eine zwischen Anpassung und Untergang.

Gaetano Bucci

Author Gaetano Bucci

Credo nell’equità distributiva del mercato, nella qualità, nella bellezza e nella logica delle scelte. Ecco perché ho creato quest’azienda.

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