Es war einmal ein Unternehmen mit einem CSO (Chief Sales Officer), einem Vertriebsverantwortlichen also, der gut darin war, ein Vertriebsnetz mit Vertretern, Bezirksverantwortlichen und Inspektoren aufzubauen. Er gab die Leitlinien im Verkauf vor, übersah den gesamten Vertriebsprozess und war verantwortlich dafür, neue Business-Möglichkeiten zu erkennen und zu nutzen.

Der CSO hatte ein breites Aufgabenspektrum: er leitete die Vertriebsabteilung, koordinierte deren Tätigkeit mit jener der anderen Bereiche im Unternehmen und hielt die Kontakte zu Partnern und Kunden. Er arbeitete die Leitlinien für die Organisationsentwicklung aus, war der Fühler des Unternehmens am Markt und der Verantwortliche dafür, dass die Unternehmensleitlinien mit den ihm zur Verfügung gestellten Ressourcen bestmöglich umgesetzt wurden.

Dafür musste er den Markt kennen und Trends analysieren, musste die Produkte der Konkurrenz und die allgemeine Wirtschaftslage vor Augen haben, um dem Vorstand entsprechende Strategien vorschlagen zu können. Sollten diese nicht greifen, war er es, der den Kopf dafür hinhalten musste. Und so verwundert es nicht, dass der CSO stetig auf der Suche nach neuen Vertriebskanälen war, nach einer noch besseren Budgetplanung, noch detaillierteren Vorhersagen der Marktentwicklung.

An seiner Seite stand meist ein CMO (Chief Marketing Officer), der das für die Verkäufer nötige Material ausarbeiten, Messen vorbereiten, die Unternehmenskommunikation leiten, die Internetseite bespielen und Aktionen einleiten musste, dank derer die Verkäufer die Produkte des Unternehmens besser absetzen konnten.

Warum schreiben wir das alles in der Vergangenheitsform? Die Antwort ist einfach: Das Aufkommen der digitalen Welt hat diese klassische Aufgabenteilung vom Tisch gefegt. Und doch gibt es sie in den allermeisten italienischen Unternehmen immer noch. Es gibt sie immer noch, obwohl die beiden Figuren in den letzten Jahren immer stärker verschmolzen sind und der CSO mitsamt seiner Abteilung eigentlich längst schon obsolet geworden ist. ERP, CRM, Inbound Marketing und Messinstrumente aller Art haben die Art zu wirtschaften für immer verändert und das bisher nur in der Theorie zentrale Element eines individuell auf den Kunden zugeschnittenen Angebots tatsächlich in den Mittelpunkt des Handelns gerückt – dank der Digitalisierung, dank des Internets, dank der ständigen Vernetzung der Menschen.

Vernetzung zu schaffen und zu erhalten: Das ist der Kern der digitalen Revolution und dieser Kern hat zu einem gesellschaftlichen Paradigmenwechsel ohne gleichen geführt. Märkte, Unternehmenskultur, wirtschaftliches Handeln: all das ist nicht mehr mit den jeweiligen Pendants in der vor-digitalen Welt zu vergleichen. Und trotzdem sind wir nur am Anfang, denn das Internet of things, künstliche Intelligenz, Cloud Computing und Big Data lassen vermuten, dass die Zukunft wieder ganz anders ausschauen wird. Mit noch weitgehenderen Folgen als bisher.

Denken wir nur kurz an die klassische Figur des Handelsvertreters. Sie ist – das können wir vorwegnehmen – vom Aussterben bedroht, allerdings nicht, weil die zwischenmenschlichen Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden nicht mehr wichtig wären. Im Gegenteil: die bleiben weiter zentral, müssen sich aber den neuen Gegebenheiten anpassen. So geht es künftig verstärkt um Beratung, um den Transfer von Werten, und zwar in einer Art und Weise, die mit der bisherigen wenig zu tun hat.

Zurück zu unseren beiden eingangs beschriebenen Figuren: Jene des CSO muss, um überhaupt noch eine Daseinsberechtigung zu haben, zum wichtigsten Verbündeten des CMO werden, der von einer Neben- zur Hauptfigur im Unternehmen aufsteigt. Dadurch wird eine bis dato fast als natürlich erachtete Hierarchie auf den Kopf gestellt.

Es liegt am CMO, innerhalb des Unternehmens eine Digitalabteilung aufzubauen, die den Markt stetig analysiert und Herausforderungen vorwegnimmt. Nur so kann sich das Unternehmen auf sich schnell verändernden Märkten behaupten. Ohne diese Konzentration auf die Entwicklungen, ohne stetige Investition in das Verständnis von Veränderungen ist ein Unternehmen nicht zukunftsfähig. Es wird vom Markt verschwinden.

Autor Gaetano Bucci

Credo nell’equità distributiva del mercato, nella qualità, nella bellezza e nella logica delle scelte. Ecco perché ho creato quest’azienda.

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