Hotel Weingarten, yield & revenue management in action

L’hotel Weingarten è un albergo a Caldaro con cui collaboriamo da moltissimo tempo. Insieme al titolare, Flavio Giuliani, abbiamo condiviso un percorso di crescita, affiancandolo alla scoperta dei segreti e delle insidie del mondo digitale.

Perciò, quando abbiamo cominciato a offrire ai nostri clienti un servizio di consulenza alberghiera che non si limitasse a coordinare le attività web di una struttura, ma che sapesse entrare in pieno nella sua gestione, ci è venuto naturale proporlo a lui.

Circa due anni fa l’albergo si trovava ad affrontare un giro d’affari che andava raffreddandosi. Era perciò necessario agire con decisione per evitare conseguenze difficili da gestire sul lungo. Questo è stato il motivo che ci ha portati a decidere insieme di elaborare una strategia di yield & revenue management che fosse in grado di rispondere energicamente a questa situazione.

Che cosa sono lo yield & revenue management?

Con l’espressione yield & revenue management si intendono la gestione dei ricavi o della redditività, a seconda del senso che si preferisce enfatizzare. Si tratta perciò di tecniche che servono a gestire la capacità disponibile di un servizio e hanno come obiettivo quello di ottimizzare e massimizzare il giro d’affari dell’azienda che offre quello specifico servizio.

Abbiamo già trattato l’argomento sul nostro blog, a cui vi rimandiamo per una discussione più approfondita. Qui vi basti sapere che, quando si applicano le tecniche di yield & revenue a un albergo, si sta parlando di gestire la disponibilità di camere in modo da ottenere il massimo del fatturato possibile.

Come si costruisce un progetto di yield & revenue?

Il punto di partenza per questo progetto di yield & revenue management è stata la realizzazione di un piano marketing. Con questo strumento abbiamo evidenziato i punti di forza e di debolezza dell’albergo, identificato il suo target, analizzato gli aspetti connessi alla phiysical evidence della struttura e passato al setaccio la sua reputazione sulle principali piattaforme di ranking.
L’analisi strategica ci ha permesso

  • di tematizzare la struttura per venire incontro a un target composto principalmente da famiglie e cicloturisti;
  • ridefinire le tipologie delle camere, ottimizzandole per la presenza sulle principali OTA (online travel agencies);
  • approntare un business plan comprendente proiezioni di fatturato e investimenti a 5 anni e
  • creare e attuare un piano di comunicazione coerente con i nostri obiettivi.

Comunicazione e tecnologia al servizio dei risultati

Il primo e più importante elemento della nostra strategia di comunicazione è stato il sito internet dell’albergo. Per renderlo performante e in linea con gli obiettivi aziendali lo abbiamo ripensato in ottica di destination marketing. In questo modo abbiamo offerto agli utenti del sito una panoramica del territorio al centro del quale è situato l’albergo, allargando lo sguardo dalla struttura ai suoi dintorni.

Fondamentale, per la riuscita del progetto, è stata l’analisi delle parole chiave e il lavoro di indicizzazione fatto sul sito. Posizionato strategicamente sui motori di ricerca, il portale ha potuto così convertire il traffico in entrata anche grazie all’installazione di un booking engine per la gestione dei prezzi e delle disponibilità. In quest’ottica il booking engine diventa soprattutto lo strumento attraverso cui attuare le strategie di revenue nmanagement più efficaci. In particolare la gestione dinamica dei prezzi delle camere, le politiche di offerta e quelle di minimum stay, che diventano dinamiche e aggiornate quasi in tempo reale. Attività a cui si aggiunge l’analisi mensile dei fatturati e delle presenze che consente di essere sempre aggiornati sull’andamento delle attività di ottimizzazione.

Risultati concreti

Oggi, dopo due anni di lavoro, possiamo presentare alcuni, significativi risultati ottenuti grazie alle nostre strategie di yield & revenue management.

Nel primo anno, in cui il pricing delle camere è stato gestito in collaborazione con il cliente, abbiamo visto aumentare il fatturato complessivo della struttura del 20%, grazie ad un aumento del 90% delle prenotazioni on line. Di queste il 27% sono state prenotazioni dirette del sito, mentre il 73% sono arrivate dalle diverse OTA su cui l’albergo era presente.

Nel secondo anno, quando la gestione del pricing delle camere è passata interamente sotto il nostro controllo abbiamo registrato un ulteriore aumento del fatturato complessivo della struttura del 22%, grazie ad un aumento del 172% delle prenotazioni on line. Rispetto all’anno precedente, infatti, le prenotazioni dirette dal sito sono aumentate del 43,5%, mentre quelle arrivate tramite OTa sono aumentate del 200%

In complesso, dall’inizio del progetto, siamo riusciti a incrementare il fatturato complessivo della struttura del 42,6%.